Boletín Digital de Actualización Profesional

Por cortesía de Gabriel Montalvo de G G Business

En esta edición
EJEMPLAR DE BIENVENIDA
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Carta de Bienvenida
¡Bienvenidos!
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Articulo Principal
La razón de las pocas ventas
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Consejo del Mes
En no más de dos minutos
Carta de Bienvenida  
 
A partir de los últimos meses--en que hemos estado saturados de constantes cambios... unos bajan, otros desaparecen y unos más aguantan--la inminente aplicación de la agilidad para habilitar un plan de acción en las áreas de capital humano, fuerza de ventas y alta dirección, es determinante para todos los empresarios, sean del tamaño que sean. E incluso para cualesquiera otra persona y organización que deseen crecer.

La adaptación al entorno es el desafío de todo ser humano que depende de alguna u otra forma de la economía... en una palabra “todos.” Y la clave está en encontrar, aprender y ser claros en las decisiones que nos hacen más cada día.

Por lo anterior, hemos decidido iniciar en GG BUSINESS este nuevo esfuerzo mes a mes para estar en contacto continuo contigo y darle seguimiento a las estrategias en las áreas críticas del crecimiento humano, fuerza de ventas y alta dirección. La idea es integrarlas y juntos crear un pensamiento alterno que culmine en el cumplimiento de sus metas.

Hoy el caos es la normalidad. Debemos entenderlo y aprender a controlarlo para crecer dentro de él. La mayoría de las constantes se han vuelto variables complejas, alimentadas de la falta de experiencia y el no saber qué pasará mañana, cuando creíamos que hoy todo estaba bien.

Te compartiremos nuestras ideas y atentos estaremos a escuchar tus aportaciones. Probaremos nuevos modelos que compartas y discutiremos nuevos escenarios.

Nuestro objetivo es romper con la parálisis del pensamiento que genera el caos para  convertirlo en crecimiento de continuo movimiento que asegure tu futuro.

Cordialmente,
Gabriel Montalvo Rangel, Presidente, GG Business
Presidente
G G Business
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Articulo Principal
LA RAZÓN DE LAS POCAS VENTAS, por Jorge Pinkus
 
Has oído, seguramente muchas veces, que "la razón por la que los vendedores fracasan no es por las personas a las que no venden, sino por las que no ven."

Y también que la causa de ello es "simple y llanamente, flojera," "no tener suficientes relaciones," "temor al rechazo…"

Puede ser verdad en algunos casos. Sin embargo, ¿han pensado que quizá la razón sea exactamente la contraria? Es decir, no por falta de prospectos, sino por exceso de ellos. 

Por ejemplo, si tomas el directorio telefónico y lo pones frente a ti para prospectar, tendrás, por lo menos, unos cuantos cientos de miles de nombres instantáneos. 

¿Muchos candidatos? Sin duda alguna. Incluso, muchos ni siquiera lo intentan por su gran magnitud. 

¿Efectivos? Demasiada poca probabilidad de ello. 

El punto es que no sabrías dónde empezar. Claro, en esas páginas de nombres y teléfonos, de hecho se encuentran tus grandes clientes del futuro. Pero no hay forma eficiente de seleccionarlos o de llegar a ellos. 

El problema, por ende, no es tanto falta de mercado, sino no tener dirección en la prospección y carecer de un mercado específico sobre el cual trabajes en forma consistente.
 

La solución
Si tienes demasiados posibles clientes, la solución consiste en disminuir las opciones para aumentar su calidad. Cuando, por ejemplo de niños, estábamos en una juguetería queriendo seleccionar un juguete, hubiera sido más fácil con sólo dos o tres juguetes de los cuáles elegir. Pero nuestro problema era que no sabíamos bien a bien ni siquiera dónde ver, ya no cuál seleccionar... Igual pasa en ventas, cuando tienes una multiplicidad de opciones, y entonces la selección se vuelve una tarea muy ardua. 

Tu trabajo como buen prospectador no es encontrar prospectos todos los días. Más bien, es desarrollar mercados en los que puedas trabajar todos los días, independientemente si tienes o no un prospecto específico.

Esto te ayudará a trabajar en la dirección correcta, puesto que estarás en el mercado correcto. 

Por ejemplo, si tu gerente de ventas o tu compañía te dijera que sólo puedes venderle a personas entre 25 y 35 años de edad, divorciadas, pelirrojas y con estudios de ingeniería, con mucha probabilidad harías lo que estuviera a tu alcance para asegurarte ese tipo de prospectos. 

Es paradójico: si los mercados son limitados, más te esfuerzas en prospectar de mejor manera. Pero cuando todo el país es tu posible comprador, entonces te quejas de no tener a quién vender. 

Ahora bien, para ir un paso más allá. En el caso anterior, si tú fueras un ingeniero pelirrojo divorciado entre 25 y 35 años, con mayor razón podría prospectar en ese mercado.

¿Por qué la mayoría de los vendedores se hacen la vida difícil, buscando candidatos con los que tienen poco o nada en común?

Obviamente, es mucho más fácil concertar una cita y obtener una compra de los prospectos con los cuales te sientes más identificado.
 

ACERCA DEL AUTOR
Jorge Pinkus es Director de ContactoContinuo.com,
y ha sido conferencista y entrenador de ventas durante
los últimos 30 años.

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Consejo del Mes, por Gabriel Montalvo
EN NO MÁS DE DOS MINUTOS
 
Cualquiera que sea su actividad, sin temor a equivocarme seguramente debe explicar varias veces a la semana qué hace su organización o que hace usted dentro de ella (aunque sea en la reunión del sábado por la noche con sus amigos).

La "promoción rápida e informal" puede ser su llave en un cierre futuro, simplemente sembrar o cerrar un nuevo cliente que ni por su mente pasaba. 

Inicie siempre explicando el problema que su empresa resuelve. Continúe con una explicación general y breve de los beneficios que da a sus clientes y por qué es útil para ellos. 

Cierre contando cualquier éxito que ha provocado en sus clientes. Y antes que se acaben sus dos minutos de “gloria,” no olvide decir qué es lo que usted encuentra personalmente atractivo respecto de los valores de su empresa y cómo ayudan a que sea mejor la vida.
 

ACERCA DEL AUTOR
Gabriel Montalvo es Presidente de G G Business.
Puedes localizarlo en 

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