OK,
ya estamos después de vacaciones.
El mundo estudiantil ha regresado a sus pautas y ciclos normales. Ya no
hay viajes o fines de semana que planear con los hijos y otros miembros
de la familia. Lo que sea que nos tuvimos que gastar para inscripciones,
uniformes y libros ya está en los estados de cuenta de las tarjetas
de crédito o de las cuentas de débito (y para algunos, quizás
en las casas de empeño).
El mes de septiembre,
siempre me lo ha parecido, señala con indudable certeza un mes en
el que, ahora sí después de haberlas recargado, enfocar baterías
para lo que resta del año y lograr lo que nos hemos proyectado para
nosotros.
Es momento de
darnos cuenta que ya no hay más excusas. Se nos han ido ocho meses
del año (dos terceras partes) y nos queda lo mejor por venir: el
alcance de lo planeado. Este es, ahora sí más que nunca,
el mes de acción.
En este tu Boletín
de contacto digital entre tú y yo, te acerco un artículo
con un concepto que me vuela la cabeza de todas las posibilidades positivas:
Intercambio en Abundancia. Léelo y ve de inmediato cómo
aplicarlo. Te garantizo que tu mundo, en todos los aspectos, no será
igual después.
Y luego, en
el Articulo Especial te comparto un pequeño gráfico lleno
de conceptos sencillos, cortos, aplicables, que encierran muchas verdades.
Es cierto, está en inglés, pero tampoco es tan difícil
para que entiendas lo que su autor nos quiso comunicar.
Y
continuando informándote de los avances de mi nuevo libro impreso
+ audio-libro, del que soy Editor y que escribí y grabé como
co-Autor junto con otros once grandes expertos en el tema de Hispanoamérica,
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En
el mundo de los negocios, existe un concepto conocido como “intercambio
justo.”
Cuando proporcionas un producto o
servicio a cambio de dinero y la persona que recibe ese producto o servicio
siente que obtuvo el valor de lo que pagó por él, esto es
lo que se considera “intercambio justo.”
Los negocios han operado por cientos,
de hecho miles de años bajo este principio de intercambio justo.
¿Existirá alguna forma
que vaya más allá del “intercambio justo”?
Así es. Y podemos llamarla
sencillamente Intercambio en Abundancia. Ahora, seguramente ya tienes
una buena idea de lo que significa intercambiar en abundancia, pero voy
a darte una perspectiva de esto que puede significar un gran impacto en
tu ingreso.
En un artículo sobre el intercambio
en abundancia, L. Ron Hubbard escribió:
Produce en abundancia
y trata de dar una calidad mejor que la esperada. Entrega y cóbralo,
por supuesto, pero entrega mejor de lo que fue ordenado y más. Siempre
trata de que tu historia sea mejor que la esperada; siempre trata de realizar
un trabajo mejor del que fue pedido. Siempre trata de lograr–y logra—un
mejor resultado del que esperaban.
El principio de “intercambio en
abundancia” no es una treta mercadológica. No es un truco de ventas.
Es una tecnología poderosa que puede se aplicada a tu realidad en
este mismo momento y generarte excelentes resultados.
Si tú operas sin tregua
dándoles a tus clientes MÁS de lo que esperan, tu negocio
florecerá.
De hecho, incluso si tú sólo
aplicas apenas un poco este concepto, verás que suceden varias cosas
interesantes. Tú ya tienes una muy buena idea de lo que tus clientes
esperan de ti. Ahora trabaja para superar sus expectativas.
Aquí tienes algunos ejemplos:
Cuando
realices cualquier transacción, tómate un tiempo extra, el
que sea necesario, para asegurarte completamente de que tu cliente entiende
todos los detalles del acuerdo y de la transacción entre ustedes.
Realmente investiga y determina si existe algún elemento de lo que
se acordó que no haya sido entendido a fondo. Y si es así,
clarifica cada punto totalmente.
En la realidad, esto no se hace a
menudo en el mundo de los negocios. A veces, los vendedores no quieren
que el cliente se dé cuenta de algún aspecto de la transacción,
porque el vendedor se preocupa de que sea un aspecto que pueda bloquear
la venta final. Pero si tú ocultas información a tu cliente,
estarás haciendo más mal a tu propia carrera, sobre todo
en el mediano y largo plazo. Por el contrario, si te aseguras que tu cliente
entiende todos los detalles, dos cosas sucederán:
-
Tú te sentirás mejor al
respecto de toda la transacción, y
-
Tu cliente sentirá que has realizado
un esfuerzo extra para hacer que todo esté bien para él.
Mantén una excelente comunicación
con tu cliente. Tómate el tiempo para ver cómo le va. Sí,
tú deberías llamar y visitar a tus clientes tan a menudo
como puedas para “realizar negocios,” pero ¿hablarles sólo
para ver cómo están? ¡Qué manera de diferenciarse
de la multitud de los demás vendedores! Esto sencillamente no se
hace a menudo. Y la gente genuinamente apreciará el cuidado que
habrás puesto para realizar esa llamada.
Recuerda, el propósito es sólo
el de saludar y enterarte cómo le va a tu cliente, pero te sorprenderás
qué tan a menudo obtendrás negocios simplemente por haber
llamado.
Otra forma de intercambiar en una
mayor abundancia con tus clientes es proporcionarles regularmente información
útil para ellos. Tú tienes un cúmulo de conocimientos
que utilizas todos los días para ayudarle a la gente a tomar decisiones.
No te los guardes. Y no sólo los uses esporádicamente para
cerrar una venta. Compártelos a todo tu alrededor. Envíales
un memo a todos tus clientes mencionándoles algunas sugerencias
útiles sobre su campo… por supuesto, asegúrate de que los
datos que les ofrezcas realmente les sean de utilidad y evita el hacerte
promoción demasiado obvia. En todo caso, puedes terminar ese memo
diciendo algo por el estilo de: “y, como bien sabe, permanezco a su servicio.
Por favor, llame si requiere cualquier consulta al respecto.” El propósito
básico de este memo es proporcionar información a tus clientes
y hacer que la calidad de su vida, de alguna manera, sea mejor. Tú
querrás intercambiar en abundancia con quienes haces negocio.
Esta también es una técnica
muy interesante para conseguirte nuevos clientes: enviar un memo o carta
a alguien con quien no hayas hecho negocio, proporcionándole datos
e información que le pueda ser de utilidad. Dales un medio de comunicarse
contigo, pero recuerda que tu intención debe ser muy clara: proporcionar
ayuda de algún tipo e iniciar el proceso de intercambiar en abundancia.
No cometas el error de procurar darle
más a tu cliente con la sola intención de que él,
a su vez, te dé más a tí. Más bien deberás
aplicar este principio a todos tus clientes y lo harás porque efectivamente
quieres darles MÁS de lo que esperan… sin tener una doble intención
de tú esperar ahora de que ahora ellos te den más a tí.
Seguramente así será, pero ese no es el enfoque básico.
No estoy haciendo aquí un juego
de palabras u oscureciendo mi intención… Sencillamente, este principio
deber ser aplicado en todos los casos y sin tener una actitud selectiva.
Pero como resultado, tendrás un incremento en tus ingresos.
¿Y con respecto a tus colegas?
¿Deberás aplicar este principio de "intercambio en abundancia"
también con ellos?
¿Tú qué piensas?
Sí, tienes razón. Si tú buscas diferentes maneras
de aplicar este principio con tus colegas, ellos también encontrarán
que es más fácil trabajar contigo. Sólo cosas buenas
resultarán de todo esto.
Y puedes aplicar poco o mucho de este
principio como desees. Puedes iniciar gradualmente y hacer algo más
para varios clientes la primera semana. O quizá quieras aplicar
este principio en forma masiva. ¡Quizá tú seas la clase
de persona que busque la manera de dar más de lo esperado a todos
y cada uno de tus clientes, en todas y cada una de las formas en que los
atiendes! No dejes que mis palabras te detengan.
Si aplicas este principio, por supuesto
que te merecerás los inevitables resultados positivos que vas a
tener.
ACERCA DE
ESTE ARTICULO
El texto anterior nos llegó
vía Internet.
Fue escrito por Stan Dubin.
El texto de L. Ron Hubbard aparece
por autorización expresa
al autor de
L. Ron Hubbard Library.
Te
envío un caluroso abrazo desde la
